von Markus Schmid
Kundenindividuelle Preise, komplexe Bestellprozesse, Systemintegrationen – nicht jedes Shopsystem ist für die Herausforderungen des B2B-E-Commerce geeignet. Umso wichtiger ist es, bei der Auswahl einer geeigneten Lösung nichts dem Zufall zu überlassen. Erfahre, worauf es dabei besonders ankommt.
B2B Digital Commerce auf der Überholspur
Ohne Frage: Der persönliche Kontakt spielt in der B2B-Beschaffung über alle Kaufphasen hinweg traditionell eine zentrale Rolle. Doch die Umsatzzahlen im B2B-Commerce deuten darauf hin, dass sich die Zeiten ändern. Neue Technologien und innovative Dienstleistungen verändern die Art und Weise, wie Unternehmen einkaufen, der B2B-Internethandel boomt und revolutioniert die industrielle Beschaffung. So wuchs der B2B-E-Commerce laut B2B Marktmonitor 2023 zwischen 2012 und 2022 jährlich um durchschnittlich 22,2 Prozent. Im vergangenen Jahr verzeichnete der B2B-E-Commerce einen Rekordumsatz von 493 Milliarden Euro. Und das dürfte noch längst nicht das Ende der Fahnenstange sein. Denn acht von zehn Herstellerunternehmen gehen laut einer aktuellen Befragung des ECC Köln davon aus, dass die deutsche Industrie in naher Zukunft mehr über Onlinekanäle einkaufen wird.
Entsprechend wollen sechs von zehn Unternehmen trotz anhaltender Herausforderungen wie Preissteigerungen und Fachkräftemangel im nächsten Jahr stärker in die Digitalisierung ihrer internen Beschaffungsprozesse investieren als bisher. Die befragten Unternehmen stufen Kundenportale in diesem Kontext als besonders relevant ein. „Die Anforderungen an solche Portale unterscheiden sich je nach Unternehmensgröße,“ erklärt Dr. Kai Hudetz, Geschäftsführer des IFH KÖLN und Gründer des ECC KÖLN.
B2B-tauglich? Zehn Kriterien, die ein Shopsystem erfüllen muss
Bei der Wahl eines B2B-Shopsystems geht es allerdings längst nicht nur um die Unternehmensgröße. Schließlich muss eine entsprechende Lösung eine Vielzahl von Kriterien erfüllen, um den komplexen Geschäftsprozessen und hohen Erwartungen im B2B-Bereich gerecht zu werden. Worauf kommt es also an? Ein ultimativer Leitfaden:
1. Individuelle Preise und Konditionen
Im B2B-Bereich sind individuelle Preisvereinbarungen, Mengenrabatte und spezielle Zahlungsbedingungen an der Tagesordnung. Ein leistungsfähiges Shopsystem muss diese Komplexität abbilden können. Nur so können Unternehmen flexibel auf die Bedürfnisse jedes einzelnen Kunden eingehen.
2. Maßgeschneiderte Kataloge und Sortimente
Nicht jeder Kunde benötigt Zugriff auf das gesamte Produktangebot. Ein B2B-Shopsystem sollte deshalb in der Lage sein, kundenspezifische Kataloge und Sortimente zu erstellen und zu verwalten.
3. Genehmigungsprozesse und Berechtigungen
Im B2B-Bereich müssen Bestellungen oft umfassende Genehmigungsprozessen durchlaufen, bevor sie finalisiert werden können. Ein gutes Shopsystem sollte diese Workflows unterstützen und eine transparente Übersicht über den aktuellen Status jeder Bestellung bieten.
4. Integration in bestehende Systeme
B2B-Unternehmen verfügen in der Regel über eine komplexe IT-Landschaft mit ERP-, CRM- und Fertigungssystemen. Ein erfolgreiches Shopsystem muss sich nahtlos in diese Systeme integrieren lassen, um einen reibungslosen Datenaustausch und eine effiziente Prozessabwicklung zu gewährleisten.
5. Benutzerfreundlichkeit und Self-Service-Funktionen
Intuitive und benutzerfreundliche Oberflächen sind auch im B2B-Bereich von großer Bedeutung. Zudem erwarten B2B-Kunden heute eine hohe Servicequalität und umfangreiche Self-Service-Funktionen. Dazu gehören beispielsweise die Einsicht in Bestellhistorien, Rechnungen und Lieferstatus sowie die Möglichkeit, Bestellungen selbstständig zu ändern oder zu stornieren.
6. Rollen und Berechtigungen
In B2B-Unternehmen gibt es oft unterschiedliche Rollen und Verantwortlichkeiten im Einkaufsprozess. Um den Zugriff auf bestimmte Funktionen oder Informationen zu steuern und die Sicherheit sensibler Daten zu gewährleisten, ist ein flexibles Rollen- und Berechtigungssystem daher unerlässlich.
7. Sicherheit und Datenschutzkonformität
Im B2B-Bereich werden oft sensible Geschäftsdaten ausgetauscht, wie beispielsweise Kundendaten, Preisinformationen oder Bestellhistorien. Das erfordert ein hohes Maß an Sicherheit und die Einhaltung geltender Datenschutzbestimmungen bei. Das gelingt nur über entsprechende Funktionen und Mechanismen.
8. Hohe Datenmengen und Transaktionsvolumen
B2B-Shopsysteme müssen oft große Datenmengen und hohe Transaktionsvolumen bewältigen können, insbesondere bei Unternehmen mit einem umfangreichen Produktportfolio oder einer großen Kundenbasis. Entsprechend wichtig ist es, dass das System skalierbar ist. Dann steht auch bei steigendem Bedarf guter Performance und schnellen Ladezeiten nichts im Wege.
9. Verfügbarkeit
Ausfallzeiten können auch im B2B-Bereich zu erheblichen Umsatzeinbußen und Imageschäden führen. Für einen reibungslosen Geschäftsbetrieb und eine hohe Kundenzufriedenheit ist ein hochverfügbares Shopsystem deshalb essenziell.
10. Internationalisierung
In der globalisierten Wirtschaft sind internationale Geschäftsbeziehungen an der Tagesordnung. Die laufen allerdings nur dann wie am Schnürchen, wenn das B2B-Shopsystem mehrere Sprachen, Währungen und Steuerregelungen unterstützt.
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