Wer im B2B seine digitalen Vertriebskanäle vernachlässigt, riskiert nicht nur den Verlust der Wettbewerbsfähigkeit, sondern auch den Zugang zu zunehmend digital affinen Beschaffern. Integrierte Digital-Sales-Plattfomen stellen im Geschäftsumfeld die Weichen für erstklassige Einkaufserlebnisse.
Kundenanforderungen als Digitalisierungstreiber im B2B
Digitalisierung ist für B2B-Unternehmen schon längst nicht mehr Pflicht, sondern Kür. Wer nicht mitmacht, riskiert Umsatz- und Kundenverluste. Denn obwohl traditionelle, persönliche Vertriebskanäle hierzulande nach wie vor eine wichtige Rolle spielen, dominieren auch im B2B-Segment zunehmend digitale Touchpoints. Warum? Ganz einfach: Immer mehr Schlüsselpositionen in Einkauf und Beschaffung werden durch sogenannte Digital Natives besetzt. Diese sind mit dem Internet aufgewachsen und erwarten im B2B-Geschäft die gleiche User Experience (UX) und Autonomie, die sie vom B2C-Einkauf kennen: Online-Shops und Marktplätze, über die sich benötigte Produkte zuverlässig finden und per Mausklick bestellen lassen.
Davon ist die Mehrzahl der B2B-Unternehmen allerdings noch weit entfernt: Nach wie vor wird der Großteil des Online-Umsatzes in diesem Marktsegment per EDI generiert, gerade mal ein Viertel über Websites, Online-Shops und Marktplätze (ohne EDI) erwirtschaftet. Die Consumerization zwingt B2B-Verkäufer, bestehende Verkaufskanäle schnellstmöglich fit für die Zukunft zu machen.
Status quo: B2B-Commerce-Angebote mit viel Luft nach oben
Es ist also höchste Zeit für eine strategische Neuausrichtung. Diese scheitert allerdings allzu oft an der bestehenden IT- und Prozessstruktur. So erschweren beispielsweise fragmentierte und historisch gewachsene IT-Systeme die zentrale und einheitliche Datenhaltung (Single Source of Truth), die es für fundierte strategische Entscheidungen, eine konsistente Kundensicht und präzise Echtzeitanalysen bräuchte. Denn ohne eine derartige Single Source of Truth lassen sich relevante Unternehmens-, Bewegungs- und E-Commerce-Daten nur mit erheblichem zeitlichem und manuellem Aufwand zusammenführen.
Darüber hinaus werden im B2B viele Aufgaben manuell erledigt: Das fängt bei der Pflege der Produktinformationen an und hört bei der Bearbeitung unstrukturierte E-Mail-Bestellungen noch lange nicht auf. Die Folge: Lange Bearbeitungszeiten, hohe Fehlerquoten, überlastete Mitarbeitende, unzufriedene Kunden.
Last but not least werden bestehende Self-Service-Portale im B2B den hohen Anforderungen der Einkäufer nur bedingt gerecht: Komplexe und unübersichtliche Eingabemasken, fehlende Echtzeit-Bestandsprüfungen, manuelle Preisfreigaben und unzureichende Personalisierung frustrieren die Kunden und führen im digitalen B2B-Commerce häufig zu hohen Abbruchraten und dem Verlust von Aufträgen.
Strategische Chance: Integrierte Digital-Sales-Plattformen
Um hier gegenzusteuern, braucht es eine integrierte, leistungsstarke Digital-Sales-Plattform. Sie muss aktuellen und zukünftigen Anforderungen gerecht werden, die hohe Komplexität der B2B-Prozesse abbilden können und sich nahtlos in die ERP- und CRM-Landschaft des Anbieters einfügen. Das Konzept „Best of Suite“ stellt dafür die richtigen Weichen. Entsprechende Lösungen bieten ein konsistentes Look-and-Feel über alle Kanäle hinweg und damit eine erstklassige Customer Experience (CX) für den Kunden.
Immer mehr Entscheider hinterfragen deshalb den Mythos vom „Vendor-Lock-in“ und setzen bewusst auf eine Plattform, die wesentliche Commerce-Bausteine integriert abbildet. Wie etwa die Digital Sales Platform von novomind. Diese führt zentrale Bausteine einer modernen Commerce-Infrastruktur in einer einheitlichen, konsistenten und datenschutzkonformen Lösung zusammen – vom automatisierten Produktdatenmanagement über unterschiedliche Vertriebskanäle (eigener Shop, Apps, Marktplätze) bis hin zu erstklassigem Kundenservice und intelligenten Workflows.
Solche Vorteile gibt es natürlich nicht zum Nulltarif. Was eine entsprechende Lösung kostet und wann sich die Investition rechnet, erfährst du in unserem neuen E-Book.
Warum und wie integrierte Sales-Platformen sich im B2B rechnen
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