von Patrick Stephan
Digital Commerce Expert
Elektronische Patientenakte, E-Rezept, telemedizinischer Service – die Digitalisierung im deutschen Gesundheitswesen hat zuletzt deutlich Fahrt aufgenommen. Was das für den medizinischen Fach- und Großhandel bedeutet und welche Potenziale digitale Commerce-Lösungen für die Branche bereithalten, zeigen wir dir in diesem Beitrag.
Industrielle Gesundheitswirtschaft auf Wachstumskurs
Der Gesundheitsmarkt zählt zu den größten und wachstumsstärksten Segmenten der deutschen Volkswirtschaft. Allein die industrielle Gesundheitswirtschaft (iGW), zu der auch der medizinische Fach- und Großhandel gehört, ist seit 2015 jährlich um durchschnittlich 4,8 Prozent gewachsen und damit deutlich stärker als die deutsche Gesamtwirtschaft (4 Prozent) (BMWE: Faktenblatt Industrielle Gesundheitswirtschaft, Stand 08/2025). Allein im Sanitätsfachhandel wurden 2024 ungefähr 25 Milliarden Euro umgesetzt.
Eigentlich wenig überraschend, denn der demografische Wandel führt hierzulande zu einer wachsenden Nachfrage nach Hilfsmitteln und Pflegeprodukten – von Rollatoren, Orthesen und Prothesen über Reha- und Mobilitätshilfen bis hin zu Homecare- und Inkontinenzbedarf. Andererseits erfreuen sich medizinische Produkte „made in Germany“ auch außerhalb Deutschlands hoher Beliebtheit. Die Exportquote der Branche beträgt immerhin 68 Prozent (BVMed-Branchenbericht, Stand: 11/2024).
Für den medizinischen Fach- und Großhandel gibt es entsprechend viel zu tun. Denn die Versorgung von Kliniken, Praxen, Apotheken und Endkunden mit medizinischen Produkten aus Sanitätsfachhandel, Orthopädietechnik und Rehatechnik ist eine komplexe Aufgabe, die gut organisiert sein will. Das Problem: Viele medizinische Fach- und Großhändler arbeiten mit weitgehend analogen Prozessen und setzen ausschließlich auf stationäre Geschäftsmodelle. Die fehlende Digitalisierung erschwert effiziente Abläufe, schnelle Reaktionszeiten und eine nahtlose Kundenkommunikation. Gleichzeitig steigt der Wettbewerbsdruck durch Online-Apotheken und neue digitale Marktteilnehmer spürbar.
Sieben Digitalisierungshebel für den medizinischen Fachhandel
Schon allein deshalb ist die Digitalisierung auch im medizinischen Fach- und Großhandel längst kein „nice to have“ mehr, sondern ein entscheidender Faktor für ein nachhaltiges Wachstum. Sie eröffnet neue Vertriebskanäle, beschleunigt Prozesse, entlastet Mitarbeitende und steigert zugleich Servicequalität und Umsatz.
1. Gut sortierte Onlineshops
ermöglichen Kliniken, Praxen, Apotheken und Endkunden benötigte Produkte rund um die Uhr zu bestellen – ohne auf Öffnungszeiten angewiesen zu sein. Das sorgt nicht nur für mehr Umsatz, sondern reduziert auch den Aufwand für Vertrieb und Auftragsabwicklung.
2. Anwenderfreundliche Self-Services
ermöglichen Kunden Bestellhistorien, Liefertermine und Rechnungen bedarfsgerecht abzurufen, wiederkehrende Bestellungen effizient zu erfassen und Reklamationen online anzumelden. Prozesse werden beschleunigt, Mitarbeitende von Routineaufgaben befreit, sodass Kapazitäten sinnvoll genutzt werden können.
3. Systemgestütztes Produkt Informationsmanagement (PIM)
bündelt Produkt- und Mediendaten wie Sicherheitsdatenblätter, Bilder sowie Bedienungsanleitungen und schafft so eine Single Point of Truth. Potenzielle Rückfragen zum Produkt erledigen sich somit häufig von selbst und die Retourenquote aufgrund fehlerhafter oder fehlender Informationen sinkt.
4. Medien- und kanalneutrale Produkt- und Mediendaten
ermöglichen konsistente Inhalte für allen heutigen und zukünftigen Anwendungsfälle. Die zentrale Datenpflege sorgt für eine maximale Flexibilität und eine schnelle Time-to-Market.
5. Das Zusammenspiel von Onlineshop und Produkt Informationsmanagement (PIM)
sowie potenziell vorhandener Umsysteme bildet das Fundament für durchgängig automatisierte End-to-End-Prozesse im digitalen Commerce. Durch die nahtlose Integration der Systeme werden Produktdaten zentral gepflegt, konsistent in alle Verkaufskanäle ausgespielt und Bestell- sowie Fulfillmentprozesse ohne Medienbrüche abgewickelt.
6. Personalisierte Angebote und intelligentes Cross-Selling
erleichtern nicht nur den Vertriebsprozess im medizinischen Fach- und Großhandel, sondern sorgen auch für eine optimale Customer Experience. Passende Produktempfehlungen, individuell abgestimmte Preise für verschiedene Zielgruppen und rechtzeitige Erinnerungen zur Nachbestellung von Verbrauchsmaterialien stellen sicher, dass Kunden stets bedarfsgerecht, bequem und zuverlässig versorgt werden. Das Ergebnis: Höhere Zufriedenheit, stärkere Kundenbindung – und mehr Umsatz ohne zusätzlichen Aufwand für den Vertrieb.
7. Digitale Beratung & Supportfunktionen
optimieren die Qualität des Kundenservice im medizinischen Fach- und Großhandel. Da medizintechnische Produkte häufig beratungsintensiv sind, handelt es sich dabei um einen entscheidenden Differenzier vom Wettbewerb. Mithilfe von Live-Chats, intelligenten Shopping Assistants sowie aussagekräftigen Produktinformationen lassen sich Kundenfragen schnell und effizient beantworten.
Digitalisierung als Wegbereiter für nachhaltiges Wachstum
All das zeigt, dass die Digitalisierung für den medizinischen Fach- und Großhandel weit mehr als ein technologisches Update ist. Es handelt sich um einen entscheidenden Erfolgsfaktor, um den steigenden Anforderungen eines wachsenden Gesundheitsmarkts an Geschwindigkeit, Nutzerfreundlichkeit und Effizienz gerecht zu werden – vorausgesetzt, die gewählten Lösungen sind passgenau auf die spezifischen Bedürfnisse der Branche abgestimmt und synergetisch integrierbar.
Medizinische Fach- und Großhändler sollten bei der Auswahl und Einführung von Onlineshops und Systemen für das Produkt Informationsmanagement (PIM) unbedingt auf Skalierbarkeit, Benutzerfreundlichkeit und eine reibungslose Systemintegration achten. Nur so können Prozesse effizient automatisiert, Fehlerquellen minimiert und die Akzeptanz bei Mitarbeitenden und Kunden gleichermaßen gewährleistet werden.
Gelingt das, sichert sich der medizinische Fach- und Großhandel durch Digitalisierung nicht nur mehr Effizienz und erstklassigen Service, sondern kann auch in Zeiten von steigendem Wettbewerbsdruck die Weichen für ein nachhaltiges Wachstum stellen.
Unsere digitalen Lösungen für den Fach- und Großhandel im Gesundheitswesen
Mit leistungsfähigen Plattformen für Onlineshops und Product Information Management (PIM) ermöglicht novomind eine nahtlose Digitalisierung von Vertriebs- und Serviceprozessen im medizinischen Fach- und Großhandel.
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